文丨化妆品报记者 李硕

1月6日，日本化妆品连锁品牌“东京生活馆”母公司——吉通贸易株式会社（以下简称“吉通”）已开簿，股票代码TKLF，拟于1月17日在纳斯达克挂牌上市，计划募资1.91亿元。

吉通成立于2006年，旗下包括化妆品连锁品牌“东京生活馆”、自有化妆品品牌“晴之良品”等。截至2021年6月30日，吉通在日本开设了10家直营店，在中国、美国、加拿大、英国布局了17家加盟店，这些店铺多位于购物中心或旅游景区。除此之外，吉通还在中国和日本开设了22家线上店铺。

最大销售市场是中国

过去一年，尽管遭遇疫情影响，吉通的营收、利润增速依然强劲。

根据招股书，2021财年（2020年4月1日-2021年3月31日），吉通营收14.15亿元，同比增长约58%，其中，中国市场贡献了营收的77%；同期，毛利率约18%，净利润3520万元，同比增长约13%。

2021财年，吉通直营店销售占总收入的13%；加盟店及批发业务占比超36%；线上店约占总收入50%。其中，线上店的高速增长主要得益于中国市场销售收入增加了约3.6亿元。

目前，吉通除在中国香港布局两家加盟店外，还在天猫国际、京东国际以及拼多多开设了线上店。不过，吉通也在招股书中表示，未来五年内，通过在日本、澳大利亚，新西兰等地开拓实体店，预计中国市场的销售额占比将会下降。

美妆SKU过万 与资生堂、高丝长期合作

在招股书中，吉通将自身的核心竞争力归纳为四点：1. 丰富和高质量的产品供应；2. 多渠道分销网络；3. 在快速扩张同时保持盈利的能力；4. 经验丰富的管理团队。

目前，吉通已与资生堂、高丝、花王等超90家供应商建立了长期的合作关系，化妆品SKU达1.24万个、健康产品SKU为3600个、家居用品等其他品类SKU为7900个。

2021财年，吉通毛利率约18%。其中，直营店毛利由截至2020财年的19.6%下降3个百分点至16.6%，毛利率下降的主要原因是由于推广、折扣活动增加，以及低毛利化妆品增加。

此外，吉通线上店毛利率同比下降3.8个百分点，由24.0%下降到截至2021财年的20.2%，减少的主要原因系第三方电子商务市场营运商收取的营运服务费上升。据悉，吉通在中国市场聘请了第三方代运营商经营线上店铺，负责仓储、物流之外的营销、客服等工作。过去一年，吉通付给代运营商的服务费由2%增至约4%。

实体店回头客近50% 线上店回头客占1/4

2021财年吉通直营店约为53万顾客提供服务，在线商店为约220万名顾客提供服务，加盟店为约9万名顾客提供服务。其中，直营店来自老客户的订单占总订单的约48%；线上店重复客户订单约占总订单的26%；加盟店回头客约占45%。

招股书披露，吉通拟将此次募资的约50%用于开设新直营实体店和增加加盟店；约25%用于品牌营销；约15%将被用于改善分销中心和物流系统；约10%将用于人才招聘和建设。

战略层面，吉通下一步计划开发自有品牌、增强技术平台建设，并持续改善顾客体验和忠诚度。例如，提升配送中心的包装自动化程度，升级现有运营和财务系统以及新建海外配送中心等。