文丨化妆品报记者 王娜

《化妆品报》与河北金百资科技有限公司总经理王伟平约定的采访时间，恰好赶上金百资18周年答谢盛典。当天，庆典尚未开始之时，王伟平郑重地向记者一行介绍道：“我们今年的会议主题是：重塑生态，星辰大海。”

事实上，这一主题便是金百资立足当下，应对未来的发展策略。近些年，伴随着品牌和渠道的变化，线上无边界、无死角的销售特性使得原本依赖封闭产生溢价空间的线下零售管理、服务体系崩溃，化妆品行业线下实体渠道受到前所未有的冲击。“难道真的是美业不行了吗？难道我们的生意真的不能更好了吗？我不这样认为。”在王伟平看来，重塑生态是公司乃至行业的当务之急。

率先布局专业线，深度服务是未来

此次，《化妆品报》走访河北市场发现当地前店后院模式明显复苏，“几乎没有门店不做后院”是现状，“想要永久地生存下去，一定要有后院”则是大多数渠道商的共识。

王伟平对此也有自己的见解。“现在已经不存在的绝对的日化店了。”他说道，“就当下的市场环境而言，划门派、划界限没有意义。只要是消费者喜欢的，与美业相关联的，我们都可以为顾客逐步调整。”

作为代理商，金百资早早地就布局了专业线。王伟平回忆道，公司于2003年成立，在2005年便开始接触专业线品牌。“当时日化店处于爆发性增长的阶段，再加上后院对从业人员素质、技术要求高，所以很少有门店和代理商做后院，但那个时候我们公司就在做培训教育。”他一直认为，美妆行业是一个技术型和深度服务的行业，如果不能围绕深度服务来做文章，美妆店就没有未来。

如今，金百资公司依据品牌和产品定位，共划分了六个事业部，分别为果本，兰树，专业线品牌香苑、蜜思仙丽、雅尚秀以及大健康品牌汉苑良方，品牌年回款几乎都在千万以上。“顾客需要的是定位精准、功效明显的产品，能够从普通护肤转变为修护型护肤。”王伟平特别提到，果本这类品牌便是店内最受欢迎的品牌，旗下产品既能放在前台引流获客，也能用于后院体验，解决顾客皮肤问题。2021年，金百资代理下的果本品牌举行动销活动近400场，帮助门店累计收现2000多万元。

四大核心规划，帮助门店重塑生态

在会场，王伟平也抛出了自己的疑问：过往的2021年，与其合作的门店分为两类，一类业绩逆势增长，但更多的门店在去年受到了严重冲击，这是为什么？

王伟平表示，过去一年，业绩实现增长的门店，基本都有这几个特征：每次都会参加培训会，能够把握住品牌动销节点，能够将品牌资源利用到极致，并且会花大量的时间研究学习专业技能。“我们说抖音快手等线上平台对线下带来冲击，但事实上，门店哪一个老板的颜值比主播低，卖货能力比主播差？生意差的根本原因是门店没有做到自我进化。”王伟平进一步解释道，“美业是需要技术的，网上的低价能把技术性行业打垮，只能说明这个行业技术不过硬。”

基于此，王伟平表示，金百资作为代理商，有义务带领合作伙伴重塑生态。为了完成这一目标，金百资做出了以下四大核心规划：

第一，前端流量赋能。王伟平认为，门店客流量越来越少的问题需要厂家、代理商、门店合力解决。金百资将配合品牌方通过技术研发解决前端流量问题的思路，利用合理到位的资源投放帮助门店引流纳客。

第二，后端体验升级。在王伟平看来，体验升级是最有效的流量转化方式。“接下来，美妆店必须要完成一个大动作——从美妆店升级为美妆体验店。这个体验不仅仅是简单的水疗、护理，而是精确的产品定位和导向，是看得见且能落地的效果，是真正地让顾客喜欢你的店。”他提出“最贵的一定是免费的”，倡导门店将最贵的产品放在美容床上让顾客体验、以达到让顾客“先尝后买”的效果。

第三，营销创新落地。王伟平表示，门店要配合品牌政策抓住销售节点，取得销售成绩后，要把业绩提成和顾客给到店员。原因在于，顾客购买产品后由BA做服务，服务的好坏决定产品的消耗，而产品的消耗决定了效果的好坏。

第四，带领门店突围。“店内生意按照功效分成板块后，经营就会变得相对简单。”今年，金百资将把合作门店进行详细梳理，为门店量身打造合适的板块，补足门店短板，例如修护、抗衰等，提高门店的服务、盈利能力，帮助门店突围。

除此之外，教育培训仍是金百资工作的重中之重。王伟平表示，金百资一如既往地倡导回归教育培训，希望门店潜心做好成分、技术手法和体验。今年，公司将推出12人小组制，并将配备教授体系，每次培训都将设定主题并设置PK环节，希望通过教育培训提高大家的业务能力。王伟平始终认为，培训教育做得越深入，就越贴近真正的美妆行业。

当时代的潮水袭来时，不断进化的技能，就是自己的救生圈。或许，正如王伟平所言：“一旦解决了自我进化的问题，我们的生意就是星辰大海。”