△天津冠美商贸有限公司总经理杨劲松
文丨化妆品报记者 李娜
如果从自建线上商城开始，天津冠美商贸有限公司总经理杨劲松在化妆品行业已经摸爬滚打了近20个年头。作为THE FACESHOP、SKIN FOOD、VOV、 HOLIKA HOLIKA等韩系品牌代理的先驱，杨劲松凭着敏锐的商业嗅觉和对消费趋势的精准判断，靠着一股子朴素的“虎”劲儿，谨慎地探索着生意之道。
最多的时候，冠美有200多名员工，是相宜本草和男性主义等终端品牌的代理商，也是相宜本草第一个杀入百货渠道的代理商。杨劲松清楚地记得，在那个百货专柜只有欧莱雅、美宝莲、泊美等少数品牌的时代，她用白底绿logo自费搭建的滨江道麦购专柜是相宜本草在百货渠道第一个年销售额突破百万（元）的柜台。
如今，天津冠美只有13名员工，业务分成两大块——进口产品供应链+嘉婉品牌的中国线上总代（线下覆盖京津冀区域）。从供应链业务来看，杨劲松有4家淘宝店、1家快手小店和1个拼多多店。基于多年线上代理的经验，以自己的化学专业知识作为背景，杨劲松于疫情期间试水直播，打造了“大姨来了”这一快手小店，在完全依靠自播的情况下，积累了7W多高粘性粉丝。如果不是亲眼所见，你很难相信“绝绝子” “白嫖党”“YYDS”这种互联网语言都出自这位大姐之口。
10年前200人的团队和现在12人的小微企业，哪个做得更舒服？杨劲松有她自己的理解。
煎饼果子有一套！她是天津韩系品牌代理的先驱
2007年，正式接手相宜本草天津代理权的那一年，杨劲松注册了天津冠美商贸有限公司，当年的任务量是一年给相宜本草回款74万元。而在此之前，上一任代理商一年的回款只有十几万元。但是杨劲松凭着一股虎劲儿就这么接了，同时搭建了200多号人的团队。
然而好景不长，一年后，相宜本草将百货和商超渠道收归直营，冠美被迫放弃了家乐福、易买得等商超系统，最后只能保留CS渠道京津冀区域市场。然而，天津的CS渠道先天不良，杨劲松感到压力山大。回忆当时的境况，杨劲松说，养着200号人，公司却难以为继，这是不道德的。
2007年是杨劲松开始做百货+CS渠道代理的一年，也是她历时5年自建电商平台宣布失败的一年。同年，淘宝网营业额突破400亿元，已是亚洲最大的购物网站。依旧怀揣电商梦想的杨劲松放弃平台项目，开了个批发兼零售的淘宝店，主营大火的韩系护肤和彩妆产品。这一年，化妆品市场是THE FACESHOP、婵真、SKIN FOOD、VOV的天下。
为了公司的生存和发展，在代理传统品牌的同时，冠美逐渐将业务重心从线下转移到线上。凭借敏锐的商业头脑和对产品趋势的精准预判，杨劲松将THE FACESHOP、SKIN FOOD、VOV等品牌做得风生水起。彼时，韩国化妆品品牌想做中国线上市场，第一个就会想到天津冠美。
据悉，韩系品牌“HOLIKA HOLIKA”一度在中国爆红，就是从它的猪鼻贴开始的，而“猪鼻贴”这个名字就是杨劲松给起的。正是由于杨劲松对产品趋势的精准把握，业界送她外号“预测帝”。在天津甚至全国的进口品圈子，几乎没有人不知道杨姐。一般而言，杨劲松说哪个产品能做，这个产品十有八九就能做出来。
线上线下双管齐下， “预测帝”开启总代模式
说到对产品风向的把握，杨劲松开心地告诉记者，自己从2019年看好的一个护足霜，经过2020年一年的沉淀，终于在2021年秋季迎来爆发。而说到这个护足霜的品牌，她也向记者讲述了一个亲身经历的故事。
在一次给母亲洗脚时，杨劲松突然发现母亲脚后跟开裂，她凭借自己多年对化妆品的了解，选了一些带有保湿成分的护肤品给母亲使用，结果并无好转。常年往返韩国的她，在一次受邀参加中韩化妆品博览会时，发现了一款护足霜。便买回去两瓶给母亲使用，一瓶没有用完，母亲脚后跟开裂的问题就完全恢复了。于是乎杨劲松便在中国到处寻找，结果却发现这款产品尚未进入中国市场，但在韩国30000家药店中，它已进驻了26000多家，覆盖率接近90%。
嗅觉敏锐的杨劲松再次飞去韩国，几经辗转找到了该产品的生产工厂，想要代理这款产品。这款霜换算成人民币要卖到70元人民币，老板出于价格的考虑（担心太贵卖不动）没有同意。杨劲松笑了，当时就跟老板说，“你也太不了解中国人的消费力了”。
△嘉婉护足霜
作为境内责任人，杨劲松签下了嘉婉中国线上总代+京津冀的线下代理权，2018年在国家药监局备案，2019年下半年就开始进口，并着手品牌推广，同年5月还参展了上海美博会，不过效果并不理想。2020年，全国疫情大爆发，直到2020年下半年，才开始有所起色。
多年的线上积累，让杨劲松最终锁定了“线上主播+私域+少量实体店”的多渠道覆盖模式。她认为，以前做传统代理服务的是渠道，是店家，而做线上更重要的是服务粉丝。而要利用好粉丝经济，挑选合适的主播是一大关键。杨劲松合作了一些韩国主播，于这些主播而言，嘉婉护足霜在韩国可以说是家喻户晓，这在很大程度上刺激了市场热度，起到了良好的带货作用。
“不知道是持续推广的效果，还是秋冬季节的到来，亦或是国内消费者足部护理的意识增强，从今年9月开始，嘉婉护足霜一个月一个柜的出货速度，现在是供不应求。”杨劲松“预测帝”的称号再次坐实。
而说到选品标准，杨劲松还是坚持做进口产品，但并不限于韩系，一些品质好、有口碑、有特色的欧美系进口品，不管是区域代理、渠道代理还是中国总代，她都能接受。
入驻快手做主播，大姨来啦！
2019年下半年，杨劲松注册了快手，本想着开直播聊天玩，不想一分钱没花一场直播下来聊来了7000多粉丝，还有很多想买“天气丹”的粉丝跟她要货。就这样，杨劲松以“大姨来了”这一IP开启了快手直播带货之路。
拥有专业的化学专业背景，有20年的行业从业经验，对国内外化妆品那些事儿里里外外都门儿清。不久，大姨来了粉丝就达到了1.9万人，这个时候，杨劲松每天就跟直播间在线的几十个人聊天卖货。“30几个粉丝同时在线，基本就能聊起来了”作为一个累并快乐着的小主播，杨劲松每每晚上有空就直播卖货，一年多的时间自然累积了7万多粉丝。
疫后兴起的直播电商虽然风很大，但头部主播和大的电商平台，对腿部以下的小微主播和中小企业都造成了极大的压力。杨劲松的策略是，不跟头部主播抢爆品，以爆品引流，重点布局一些有复购、有卖点的特色产品。杨劲松用来引流的产品不仅有化妆品，还有俄罗斯紫皮糖、日本高冈生巧等小零食，这些小商品极大地增强了粉丝粘性。“我的客单价比较高，基本不低于200元，一个天气丹1000多块，一场直播能卖出去20几个套盒就算不错。”
直播的货品主要来自杨劲松的另一个供应链公司，这家公司同样只有4个人。业务形式除了自播卖货之外，主要通过线上和CS两大渠道分发。产品包括迪奥的口红、吕的洗发水、WHOO后的水乳套盒等各种爆品。
“我抓产品眼光还行，所以方向不会错，剩下就是怎么做。”比较线上和线下、过去和现在的生意，杨劲松认为，线上人群细分精准，用户粘性高，短平快的节奏决定了它只有爆品思维；缺点是价格竞争惨烈、维护推广费用高、很难精耕细作。而线下开发渠道效率低，且代理商只有渠道资源没有用户资源，人员和团队成本较高，好处是渠道建立起来后，维度成本相对较低。
现在虽然没有那么多人，但管理效率和人效都要高很多。从躬身入局，到亲眼目睹直播电商的行业巨变，杨劲松说，一鲸落、万物生，头部主播被整顿之后，整个直播生态会更加趋于多样化。
做代理也好，做主播也罢，相比团队多大、粉丝多少，更重要的是保持良性，相对更好的“活着”，一如天津冠美，12个人做到了跟当初200多号人相当的体量，一如杨劲松，一个自认为是“足部”主播的小主播，每天跟几十个“真粉”乐此不疲的唠嗑。