文丨化妆品报记者 肖红

接受《化妆品报》记者采访的前一晚，艾初色经理孙玉辉刚结束WIS的品牌培训，他告诉记者，结束采访后，他即将从隆尧赶到石家庄参加下一个品牌的学习会议。从门店经理密集的学习和培训的行程安排中可以窥见，从外汲取，向内进化正在成为这家县城美妆店的关键词。

艾初色经理孙玉辉

1998年，艾初色创始人孟志国成立志国日化，2016年志国日化正式改名为艾初色。据了解，目前，艾初色在邢台市任泽区和隆尧县分别开设7家和11家门店，门店平均面积超过80余平方米，“这两年受疫情影响，关闭了一家门店。”

货品调整转向名品、潮品

与电商热火朝天的繁荣景象不同，身处在“愁云惨淡“的乡镇美妆日化市场，孙玉辉苦于“现在没有品牌把我们当回事，我们已经成为了弱势群体。”

以彩妆为例，彩妆在实体渠道遇冷，孙玉辉表示，很多同行关掉了彩妆专柜，目前日化店的彩妆销售情况不佳。不过，尽管如此，艾初色仍未撤掉彩妆专柜，“我认为改了也不一定会变好，还不如等待市场的良性机会。”自嘲之余，孙玉辉正色说道，在等待良性突围的过程中，门店经营者唯有“自救”。

孙玉辉介绍，2018年，艾初色就开始对货品“精挑细选”，“近两年艾初色在货品结构方面的策略是精简条码，前几年属于爆减条码。”据悉，根据门店实际面积，每个门店的条码数量不等，艾初色整体条码数量不超过1200个。

近年来，艾初色逐渐去除边缘化、销量周期长的产品。同时，与引入某品牌系列产品相比，艾初色更倾向于考察市场后对意向引入品牌的产品进行“瘦身”，选择其中更有能力为门店带来利润和客流变化的“大单品”。此外，品牌的渠道价格管控能力、抗风险能力也是艾初色在进行选品时的重要标准。

据了解，目前，艾初色店内畅销的品类、品牌有：护肤品牌珀莱雅、私信、植然方适；洗护品牌优妮、b2v；面膜品牌WIS、轻音乐；彩妆品牌极秘、小彩等。

孙玉辉告诉记者，未来，艾初色计划主要引入国产名品，“目标是想将自带流量的名品、潮品、新兴品牌的比例从20%调整到超过50%。”以WIS面膜为例，孙玉辉介绍，WIS面膜是在线上渠道新生的爆品，不仅自带一定的声量，而且品牌自身制定了开拓线下渠道的长期战略。

动销灵活 “体验区只是生意的一部分”

除了进一步推进自选式销售，艾初色还有灵活的动销模式。孙玉辉介绍，艾初色的日常促销会在厂家和代理商的政策基础上，结合门店和地方的实际情况具体安排，除了常见的会员互动、新品体验、节假日活动，2020年下半年到2021年上半年，艾初色还在私域社群组织员工面向会员进行直播促销，“在促销方面取得了一定成果，但经过我们总结发现，把精力全部放在直播上其实还不如继续发力店庆、品鉴会，以及庙会促销。”

记者了解到，从2018年开始，艾初色每年会在仓库举行一次工厂特卖会，利用大卖场的形式进行打折促销，同时，借助当地的庙会等传统集市带来的可观流量，艾初色的促销活动往往能够取得不错的效果。

在开设体验区增加附加值成为美妆日化店的常见法门时，孙玉辉表示“体验区只是日化店的无奈之举”。“虽然我们也做，但是体验区只是生意的一部分，不是全部。”孙玉辉介绍，目前，艾初色有效会员超5万人，有深度服务需求的人占比超过10%，但由于门店做体验或者护理缺少专业支撑，也会占用人力和时间，增加运营成本，同时在提升收益方面也并不明显，因此公司拆分出独立美容院，门店则专注于零售业务。

在思考乡镇日化店怎么做时，孙玉辉认为，在渠道上，和南方市场相比，北方特别是乡镇对美妆市场的反应相对更加迟缓，除了要适应大环境的整体变化，还应在坚守基本的商业逻辑的前提下，致力于将好的产品和实惠的感觉带给每个门店的消费者。

虽然“现在没有品牌把我们当回事”，但孙玉辉始终坚信，别人眼中毫无价值的不毛之地，也能挖掘出黄金和甘泉来。