文丨化妆品报记者 吴若瑜 见习记者 罗坤坤

渠道分流，反复爆发的疫情，影响着消费者线下购买的积极性。在此背景下，大多数化妆品店都在挣扎中积极地求生存、谋发展，坐落于河北省高碑店市白沟镇的秀宝美妆也是如此。

客流稳定不下滑，秀宝的法宝是社群营销

“门店的销售额受客流下滑影响并不多，总体上与上年持平。” 面对反复的疫情，秀宝美妆能取得如此成绩并不容易。总经理杨秀宝告诉记者，合理的产品结构以及社群运营是门店能够持续稳定发展的秘籍。

据了解，秀宝美妆成立于2004年，发展至今，门店数量已有6家，店铺类型涵盖街边店和社区店两种，店铺平均面积为80-100平方米。为了符合门店调性，区分出街边店和社区店客流属性，秀宝美妆社区店的商品结构以生活日用品为主，如日常消耗较大的纸品类；街边店则贴合街区随逛随玩的属性，以时尚单品和潮玩品为主。

杨秀宝表示，“近些年门店的SKU变动很少，大店维持在3000个SKU，小店在2500个SKU，基本涵盖了护肤、彩妆、洗护、面膜、日用品各个品类。多条码还可以给消费者提供更多的选择。”以街边主店为例，秀宝店内的洗护品类占整体销售的50%，主要做大流通品牌，如宝洁系和联合利华系；护肤品类销售占比35%，以自然堂、欧诗漫等本土一线品牌为主；剩下不足20%的占比则是彩妆和面膜。

值得注意的还有秀宝美妆维系客群的方式。据了解，秀宝美妆门店成立较早，积累了较多老会员，目前整体会员数达到了6万，其中有效会员数4万，有效会员率可达67%。

秀宝美妆会通过各类会员活动来维系客群关系，增加会员返店率。门店还建立了会员回馈体系，每月有三到四次的会员活动，会员可以通过积分兑换礼品，享受专属优惠价格和专属商品。

此外，秀宝美妆还通过微信营销提高客群粘性，在群内发布特惠商品、开启秒杀活动，刺激顾客返店。据了解，目前秀宝美妆的线上营销社群已经有40+个，主要以店为单位管理客群。

在谈及对门店2022年的展望时，杨秀宝表示，秀宝将以稳定为先，以服务为主，不断完善顾客到店服务和会员服务。并且在商品结构上，顺应年轻化审美，提高门店对年轻消费者的吸引力。

抱团发展，红杉众美俱乐部发展70+会员、200+门店

未来什么才是门店永续的发展动力？杨秀宝认为，唯有人才、唯有先进的团队管理，才会是化妆品店未来的核心。

杨秀宝谈道：“一般来说，门店数量在10家以上的企业，若想要继续发展，就需要请专业的团队管理。这是因为门店数量太多，货源货期等信息繁杂，即便老板亲自上阵也会因精力问题而有所疏漏，所以需要建立相应的团队。”但管理人才资源稀缺，门店想要培养一个优秀的管理者亦需要耗费大量的时间和精力。更重要的是，许多门店缺少程序化、制度化的管理方法。

杨秀宝看到了问题关键所在，于是，他开始寻找面临同样问题的门店经营者，大家坐在一起交流、探讨门店的管理方法和策略。“在小范围的交流几次之后，大家都尝到了甜头，于是我们开始扩大合作范围，吸收更多向学、好学的门店，并成立红杉众美俱乐部，共谋发展。”

据悉，红杉众美俱乐部成立于2019年11月。目前，已有近两百家成员，合作门店涵盖了河北省石家庄、保定、邯郸、邢台，以及安徽、东北等区域。俱乐部每个月会举行一次分享会，到会人员有70-80人。门店经营者除了交流业内新动向和品牌信息、营销方法，还会分享货品资源，挖掘更优质的商品。杨秀宝表示，经过交流学习，大家的门店管理能力和团队建设度都得到了明显的提升。未来也希望有更多的门店加入俱乐部，大家一起学习、交流和进步。

无论是解决门店管理问题，还是解决门店发展的动力问题，秀宝美妆始终坚持以人为本。杨秀宝也深知，“众人拾柴火焰高”的道理，只有解决了“人”的问题，门店发展才能事半功倍。

因此秀宝美妆对员工内训也抓得很紧，每月进行员工培训，提高员工问题处理能力和应变力。杨秀宝强调，秀宝美妆要做有温度的门店，秀宝美妆的员工则要做“温暖”的人，努力维系同顾客之间的情感纽带。“发挥好熟人经济的作用，才是非商圈门店或社区型门店最大的优势。”