廊坊嘉之诚化妆品有限公司董事长叶中月（左） 廊坊嘉之诚化妆品有限公司总经理刘杰梅（右）
文丨化妆品报记者 肖红 见习记者 罗坤坤
作为距北京最近的城市，河北廊坊是京津冀协同发展的核心区。在廊坊，嘉之诚系统是市区最大的也是唯一的化妆品连锁店系统。经过17年的发展，廊坊嘉之诚化妆品有限公司不仅兼顾品牌代理和终端门店的经营，还将业务布局拓展到美容院和整形医院等领域。
值得注意的是，无论是创业初期，还是事业初具规模有扩张能力时，嘉之诚始终将业务范围“圈”在廊坊辖区内，“没有考虑在廊坊之外开店，”在接受记者采访的过程中，廊坊嘉之诚化妆品有限公司董事长叶中月和总经理刘杰梅夫妻二人互相打趣，“因为不想离我和家太远，老叶也拒绝了合作品牌邀请我们接手天津等地区的代理权。”
除了感情甚笃，夫妻二人合心联手打造的“化妆品一条龙”产业链的经营秘诀在于“服务”。
“其实整个运营过程之中我们也没有什么心得，只是发自内心的、踏踏实实的为客人做服务，”刘杰梅解释说，无论是在货架上为消费者提供独一无二的货品，还是在后院为客人提供私人定制服务甚至到户服务，嘉之诚都有一套自己的经营法门。
代理院线品牌赋能门店
在和叶中月恋爱初期，刘杰梅在廊坊的一家百货商场经营一个小化妆品货柜，“老叶看我对化妆品有兴趣，也开始和我一起做化妆品生意。”
经过努力经营，2004年，夫妻二人开设了第一家嘉之诚化妆品店。如今，夫妻二人在廊坊已有27家门店，包括9家直营店、13家加盟店、5家美容院和一家整形医院，“这其中也包括疫情之后我们新开的一家直营店和一家加盟店。”
据了解，嘉之诚目前畅销的护肤品牌除了自身代理的伊贝诗外，还有丸美、自然堂、女人宣言等。其中，女人宣言成为嘉之诚最畅销的面护品牌之一。“女人宣言是一个私人定制的面护品牌，”刘杰梅介绍，除了女人宣言，嘉之诚目前也代理胸博士、芸洛斯、碧芮斯、柔佳艾炙等专业线品牌。
嘉之诚选择代理更多专业线品牌，与其自身的经营模式不无关系。从2010年开始，嘉之诚开始尝试“前店后院”的店铺模式，在平均面积200平方米的门店中划出一半为顾客提供专业服务 “目前最大的一家店面积超过400平方米，服务项目包括面部护理、身体护理和私密护理等服务。”刘杰梅介绍，“前店后院”模式不仅紧密结合公司目前代理的品牌结构，同时更加有针对性地满足不用顾客的不同需求，也有效提升了门店的销售收益。
针对未来门店的品牌结构，刘杰梅告诉记者，将进一步引进国产化妆品品牌，“尤其是增加一些和完美日记类似的国潮彩妆品牌。”叶中月表示，嘉之诚未来更青睐于产品力强、包装有卖点、携带方便的潮品，不仅为了满足客户需要，同时也加强客户对国潮的认知，“国潮品牌的品质越来越好，但是咱们店里的客人也没有那么‘潮’，对它认知不够。”
寻求工厂定制超高性价比引流品
在货品结构的布局上，嘉之诚门店中的SKU也“越调越少”。“在引进品牌和产品时，以知名大单品和畅销单品为主。” 叶中月告诉记者，门店除了用名品、爆品引流的同时，还会自己跑工厂定制超高性价比引流品。
“要想做到无可替代的引流就得用无可替代的东西。”刘杰梅解释寻找定制引流品的初衷时说道。“选洗脸巾的材质我就对比了好多家，还跑工厂定制了眉笔、眼线笔，”刘杰梅告诉记者，“这些定制产品在价格上都卖得很便宜，但是客户除了在我这儿买，在其他的任何地方都买不到。”刘杰梅举例说明，用来作为引流品的其成本4.8元的洗脸巾售价5元，是店内周转最快的品类，
“虽然是引流品，但是一定不能粗制滥造，引流品的隐藏价值让顾客感受到店家的用心，同时也不能让顾客多花钱。”刘杰梅补充道，“高性价比的目的就是为了有效引流，还要增加顾客的黏性。”据了解，为了有效吸引消费者，嘉之诚专门聘请人才为引流产品设计包装；同时同步监测线上平台类似产品的价格，“别人降价我们就降价，相同品质我们降价格，相同价格我们比品质。”
有效会员率超70%
作为廊坊“独一份”的化妆品店连锁系统，有效会员率超过70%。
除了为顾客提供产品和护理等方面的“硬件”服务，嘉之诚在维护私域流量方面也做到了高度个性化。
刘杰梅告诉记者，嘉之诚的“氛围感营销”活动是门店高顾客黏性的原因之一。据悉，“氛围感营销”就是为顾客量身定制一整套特殊服务。“将客人单独请到店里，从进店到出店的整个过程中，店内的所有人员都只为她一个人服务，并且每一项都要让客人感受到惊喜。”刘杰梅介绍，“我们会以客人单次消费的十倍来为她定制相应的服务，小到赠送定制相框和抱枕，大到提供写真拍摄和相册制作。”
值得注意的是，嘉之诚的“氛围感营销”活动并不是仅仅针对会员群体，而是“每个进店消费过的客人都有机会体验”，其目的就是为了将顾客的开发做到极致，提升顾客的忠诚度。
“我们还提供到户服务，到顾客的家里去为她做服务。”刘杰梅表示，嘉之诚会将产品送到顾客的家中，并且现场教学如何搭配使用手法才能达到较好的护肤效果，疫情期间为顾客提供直播和视频教学。
凭借高度个性化的定制服务以及与店铺模式高度契合的货品结构，2021年，嘉之诚的销售额去年同比增加了12%，门店的扩张之势也在持续进行。“平均每年都有十来个人来找我咨询加盟的事情。”刘杰梅告诉记者，即使CS渠道不再拥挤，嘉之诚还是牢牢稳居在自己的位置。