文丨化妆品报记者 吴若瑜

河北的化妆品代理商大多诞生于CS渠道最辉煌的时代，或是跟随中国CS渠道一道成长，在CS渠道的发展经验短则十几年长则三十多年。而河北骄杨贸易有限公司（下称“骄杨”）则是一个非常独特的存在。

多年来，国内化妆品零售市场发生剧烈变化，线上渠道对实体店分流、冲击，同时CS渠道红利消散，市场竞争加剧，而骄杨却成功从百货渠道转战CS渠道，并一直保持稳健增长。发展至今，骄杨已经成功代理了一叶子、嘉媚乐、佰草集典萃、舒客、纽西之谜等多个国内知名品牌，涵盖护肤、口腔、男士、洗护等多种品类，业务布局了12家大百货、70家小百货、CS渠道网点近500家，在河北化妆品零售市场的地位不容小觑。

让品牌矩阵成为变量

“全国大部分代理偏向于地区垄断式，河北地区代理商的实力比较均衡，无法形成垄断的态势，通常一个强势品牌背后就有一个强势代理商。”骄杨创始人杨淑波认为，在多渠道的竞争环境下，没有代理商会只做单个品牌，了解市场需要，不断扩充品类、完善品牌架构，才能支撑业务持续增长。

骄杨从百货起家，此前代理过护肤品牌格拉玛弗兰，以及在百货渠道发展势头迅猛的精油品牌嘉媚乐，积累了丰富的客户资源和服务经验。但在2017年的CS渠道，骄杨还是一个“新人”。可以说，刚刚跨入零售领域的骄杨，在业务和团队上还不成熟，但越是在这种时刻，越是要迎难而上、创造机会。因此，骄杨没有选择CS渠道的小品牌，而是用高昂的成本接手上美集团的一叶子面膜。杨淑波表示：“一叶子的品牌调性是新鲜有趣，在品牌、产品、营销等方面符合90后消费者的喜好，能够为门店带来利润和客流变化，骄杨也借由品牌自带的红利，在CS渠道快速发展。”名品加爆品的思路也让骄杨在CS渠道迎来了开门红。据悉，自2017年组建团队，正式接手起，短短一年时间，骄杨就取得了上美集团一叶子全国代理商第十名，并被评为新锐代理商。

不过，骄杨在CS领域站真正稳脚跟是在2019年。在代理一叶子之后，骄杨又瞄准了佰草集典萃在高端女士护肤的市场定位和传统国货的品牌文化，在2019年1月1日正式接手了佰草集典萃。随后，骄杨还代理了精油品牌嘉媚乐在CS渠道的业务。至此，从爆品、名品、贴合年轻化需求的一叶子，到做高端、迎合成熟女性需求的佰草集典萃，再至做服务和百货出身、专业性强的嘉媚乐精油，骄杨才算初步构成了自己的品牌矩阵。

伴随品牌架构逐步完善，当时的杨淑波对2020年充满期待。但新冠肺炎疫情的突袭改变了骄杨原有的计划。“由于骄杨没有在疫情期间裁员或是降薪，为了维持公司运转，我们只能加大业务份额稀释成本。”杨淑波告诉记者，骄杨在2020年4月底同时接手了纽西之谜和舒客口腔，纽西之谜的产品4月底到仓，5月份就卖爆了，骄杨实现了与上年同期销售额持平，并提高了网点数量。

“疫情常态化发展让我发现，骄杨代理的全部都是大护肤产品，若在此情况下开展产品活动营销，难免会顾此失彼。但生活是多角度的，与其压榨护肤市场最后的份额，不如聚焦新的消费需求点，发展多品类的生意模式。”杨淑波说。因此，骄杨在接手纽西之谜的同期引入了舒客口腔，然后又涉足洗护、男士护肤等产品，进一步完善代理品类。据悉，骄杨代理的舒客儿童声波牙刷，月销量可达1万+支，取得了不俗的成绩。

以客户为中心的服务模式

代理商的职能界定已不再清晰，除了销售产品以外，还需要针对客户的需求提供服务。杨淑波认为，未来的代理商将成为以客户为中心的服务商，而非以品牌为导向的代理商。代理商为客户提供服务的目的，不是为了从服务中盈利，而是为了提升客户的满意度，最终达成客户的复购。而未来的企业若不能把服务、体验、会员与消费者黏性做到极致的话，不管是门店还是代理商，存活价值都会变小。

特别是因为疫情常态化，人力成本激增，代理商也要转变自身的服务模式，提质增效。杨淑波告诉记者，骄杨的每个品牌都设有单独的团队负责运作，有专门的业务人员和客户进行对接。同时，骄杨从上至下都非常重视团队培训，每天公司都会在线上发布培训内容，按月份和季度在线下会场进行业务培训。作为具备孵化能力的代理商，骄杨还会根据每家门店类型进行针对性的内容服务。

除此之外，杨淑波非常重视客户的利益，她告诉记者，当2020年疫情初期限制出行，河北大部分地区的门店都暂停营业时，骄杨为了帮助客户清货，库房在正月初八正常复工，为团队线上直播提供保障。“当时我们的团队在所有的会员群、CS门店的微信群进行直播秒杀活动，每天活动品频次达到5场左右，一场直播秒杀活动的业绩可达1-2万元，成功地帮助门店清理库存产品，维系顾客好关系。”

在合作客户类型中，除了CS门店、大百货系统，河北市场特色的小百货系统如信誉楼、信合商贸也是骄杨重点培养的渠道。在杨淑波看来，CS渠道的购物形式有些单一，大百货系统不够便利实惠，而综合消费者购物需求和河北市场的物价水平，小百货综合体才是最贴合河北市场的渠道。“不过，信誉楼这类小百货系统通常会选择同省级大代理，以及能提供专业服务的大代理进行合作。若是合作代理不具备不可替代的价值，就会有被优化的风险。”近两年，骄杨就从产品端、服务端不断提升自身的服务水平和专业度。据悉，去年下半年，骄杨代理了专业服务类品牌野菜和洛佩希，从产品端补充市场对服务类、体验类产品的需求，并在信誉楼设置专门的驻店美导，提升服务水平，提高自身的竞争优势。

“整个市场环境变化得很快，每一年都会出现新思路和新打法，作为渠道商最可怕的就是一成不变。骄杨在进入CS渠道的时间上已经晚了一步，那么在市场反应上就要快人一步”，杨淑波还强调，企业在发展中，要重视人的红利，只有拥有团队的代理商才具备抗打击抗风险的能力。特别是在整体生意状况不佳的情况下，更需要团队下到市场了解店家的需求，并提供相应的服务。