△有赞学院认证讲师 刘礼明

在会上，刘礼明谈到，现在正处于互联网下半场，社交电商是互联网下半场一个非常重要的风口和趋势。市面上出现了很多社交电商平台，比如云集、环球捕手、拼多多、微信小程序、抖音和快手等。

刘礼明将社交电商分为3+1类。第一类是本地门店新零售型，如幸福西饼、有间花店、鲜丰水果等，更多通过打通线上线下来提升门店的服务和品质；第二类是品牌企业电商发货型，比如元阳红米、五常米大叔、秋林格瓦斯等以及化妆品品牌阿芙精油等；第三类是平台型产品和爆品产品分销裂变型，比如环球捕手，云集等；最后是视频电商+网红IP卖货+有赞下单。

那么，社交电商和传统电商到底有何区别？刘礼明认为，传统电商以流量模式为主，主要通过付费流量最终达成转化，代表企业有淘宝、天猫、京东等，以商品为中心，是搜索型购物，且需要高昂的推广费。

刘礼明在会上透露，现在的电商成本之高已不低于实体店，传统电商的成本都控制在45%左右，其中人工占比11%，天猫扣点占比5.5%，推广成本占比15%，快递占比12%，售后占比2%，财务成本占比2%，水电房租占比2%，加上税务，如果没有50%以上的毛利率，电商根本没有办法持续经营。

社交电商主要是围绕人和社群进行社交分享，代表企业有拼多多、云集等，通过社交方式引导消费者购买，链式裂变自发形成网状商业流。通过不断私有化顾客，形成私域流量，为单个客户提供更多服务获取更多价值，通过分享裂变让老客户带来更多的新客户。

社交电商关注的是人和单客经济，通过口碑传播形成裂变带来新客户。刘礼明谈到，以快手为例，快手粉丝量大，而且什么都卖，做的是客单经济，粉丝需要什么就卖什么，最终通过口碑形成裂变。过去是一个产品卖给100000个人，现在是100000个产品卖给1个人。

相比于传统电商，社交电商具有商家成本低、用户能够留存有复购、可多品类经营、能够传递产品价值、跟用户能够直接沟通、风口期成功几率大等优势，但也存在运营能力不足，产品品质等方面的劣势。而所有的社交电商都是基于社交平台而发展起来的，目前主流社交平台有微信、企业微博、陌陌、支付宝生活号、抖音、快手、火山、今日头条等，抖音和快手发展迅速。在会上，刘礼明就抖音和快手这两个平台做了深入的解读。

快手和抖音怎么玩？

刘礼明谈到，社交电商的风口于东北而言是难得一遇的转折期，在人口大量外流，线下的流量基本已经见底的情况下，线上的还有很大的流量空间等着去挖掘。于东北市场而言，社交电商是一个不错的选择，特别是快手，非常适合东北市场。那么，抖音和快手到底有哪些差异呢？

首先，两者实现路径不同。快手更多的是以人为主，抖音平台主要围绕的是作品。抖音100个点赞有一个粉丝，而快手100个点赞有20个粉丝；抖音更像是一个舞台，快手是朋友圈。

其次，在抖音上，一旦某一内容成为热门，就可以迅速在全国起到成效，但热度下降得非常快，且粉丝数基本上没有太大的变化。而在快手上，内容热度是逐渐降低的，而且粉丝数是逐渐增长的。刘礼明补充道，传统门店想做变现可以走快手，近来快手的电商数据比淘宝的数据还要好。

最后，营销方式完全不一样，卖货变现可以做快手，做消费教育和品牌可以重点做抖音。

虽然平台有很多不同，但也存在很多共性。比如抖音和快手都一样先是机器系统选择，迅速匹配到精准的人群，都是先基于算法让内容和人物属性被识别。不管做抖音还是快手，都需要先建立一个人设，包含简介、头图、头像、名字、性格等。

在内容上，发完内容之后，因为首先第一步是机器审核，审核第一步是打标签再进行精准推送，这就需要从封面和标题进行包装，使得被机器识别。

接着就是通过策划，使得内容被喜欢。在策划内容时，要注意内容的定位与分类；找标杆，分析可控资源，“拉片子“，找到合适自己的套路；用对标法和主体替换法等整理模板。

最后，在运营的过程中要基于平台的规律，避免违规，同时注意权重区间、热门时效、一机一卡一账号、去掉MD5值等方面。不管是抖音还是快手，都不再是内容为王，而是内容+运营+数据的组合拳。

本报记者 毛洪 整理报道