文丨化妆品报记者 邹欣晨

今年3月，新冠疫情再次袭来，稍有喘息之机的化妆品行业再度陷入泥沼。在如此艰难的大环境之下，却有一家企业在今年1月-5月实现了营收的逆势增长，它就是2013年底从中国台湾进入中国大陆市场的变脸猫（unicat）。

变脸猫成立于2012年，隶属于台湾曼妙思集团，是一家专注于从事护肤品研发、生产与销售的企业，旗下主力产品为香氛系列护手霜、身体乳和海盐磨砂膏等身体护理产品。变脸猫中国大陆运营总监曹爱国表示，变脸猫能于疫情之下蓄势突围的诀窍在于“三新”：开拓新渠道，发展新客户，研发新产品。

打入山姆超市，开发礼品渠道

正所谓“到什么山唱什么歌”，在曹爱国看来，旺季有旺季的活动，淡季也有淡季的打法。当大环境萎靡不振时，就得想办法把波澜不惊的水面给搅得活络起来。落实到具体操作上，就是开拓新渠道。

“我们去年做得最好的是商超渠道，今年商超这块还有没有我们没有发掘到的空白部分呢？我们一研究就发现了‘漏网之鱼’，比如山姆超市。”曹爱国说。而后，曹爱国组织员工研究了山姆的产品陈列、销售数据、顾客的消费行为以及竞品的表现情况，最终得出结论：变脸猫完全存在打入山姆渠道的机会。

曹爱国他还发现，在全国只有24家店的山姆超市，营收额并不低于97家店的麦德龙，这大大鼓舞了曹爱国进军山姆渠道的决心。“他们的选品很严格，像是内部销售的小吃糕点，山姆对它们的品质口感都有特殊要求。如果我们的产品要打进他们内部，可能会面临一些挑战，但我们有信心，这对我们的产品来说也是一种磨砺。”曹爱国说。

对曹爱国而言，不仅是其已进入的商场渠道尚有大片空白值得挖掘，一些相对边缘的渠道同样大有可为，礼品渠道就是其中一例。

“礼品渠道我们从前没有涉足过，一接触才发现，这是一片相当大的蓝海。”曹爱国说，“而且我们的产品也很适合作为礼品，如护手霜5只装、10只装的礼盒，身体乳和磨砂膏组成的套盒，这些礼盒在妇女节等节假日都卖得很好。”他还表示，相比往年的营收额，今年在礼品渠道营收至少翻了一倍。

图为变脸猫护手霜礼盒

曹爱国指出，如今互联网时代平台崛起，礼品渠道涌现了一批如京东慧采、南京乾蚨科技和深圳壹坊科技等专门供品牌方与采购礼品方（如银行、保险公司）进行交易的礼品平台。品牌方的产品一旦在平台上推出，曝光率就会迅速增长。基于此，平台会再深度结合大数据分析研判，运用数字技术和手段将产品推送给急需采购相关产品作为礼品的公司，不仅提升了买卖双方的交易体验，也实现了采购的科技化、精准化和高效化。

与渠道共创产品

在采访过程中，曹爱国展示了他的微信朋友列表。“已经超过5000人了，”他笑道，“我每次参加各种会议，一有机会在群里就赶紧加人，不管是不是可能合作先加微信。就算之后不合作也经常和大家聊聊天，关系都是需要维持的，或许哪天就成为了我的客户呢？我们的很多终端客户和代理商资源都是这样沉淀下来的。”

除了自己发展客户，找到合适的代理商也十分重要。曹爱国认为，代理商承担了帮变脸猫推广产品、触达消费者和终端门店的关键任务。“在我们新品上架的时候，代理商会帮我去推广，或者是创新，例如做一种新的产品组合。

就像我们新出的一款身体素颜霜，辽阳丽都的代理商和我交流的时候就产生新的想法，把它和我们去年畅销的单品海盐磨砂膏搭配在一起，做一个买一送一的套盒，售价78元一套。我同意之后他就马上在26家店全面铺货，销量相当不错。”

在曹爱国看来，辽宁丽都的代理商成功找到了北方消费者的痛点，从而为新品素颜霜发掘了这批潜在用户。“因为北方和南方不同，北方人很喜欢搓澡，浴盐、磨砂膏等产品在北方很畅销，相比之下身体素颜霜就没有前者受欢迎。”

曹爱国表示，后来他们想到可以把这两款产品组合销售，正好消费者搓完澡之后顺手就擦了身体乳护理，而且夏天快到了，素颜霜还能起到美白效果，消费者体验完套盒之后，就从只买磨砂膏的用户变成磨砂膏和身体乳的双料用户了。”

图为变脸猫身体素颜霜

不过，曹爱国也并不是对代理商的提议全盘接收，如和某代理商谈判时，曹爱国就拒绝了对方的要求。“我们原来是现款现货结算，对方想跟我们改成实销实结的模式。相当于货到他的门店了，但他不需要立刻结款，而是等货卖出去再结款。”曹爱国说：“但是这样一来风险就全部给到我们品牌了。”

曹爱国认为，实销实结模式确实减轻了渠道商的压力，对门店来讲也是良性的。但对品牌方而言，这一模式可能会导致终端门店向品牌方大量要货。“门店方会认为，就算货物多了卖不了，大不了还能再退回到品牌处。但品牌方这边突然间收到大批量退货，首先自己短时间内消化不了，其次这些产品在仓库中长期囤积，有效期也不新鲜了。”他说，“我们和代理商谈合作，结果一定要是双赢或三赢，只有让大家都觉得好，才能定下合作方案。”

在曹爱国看来，新渠道和新客户自然是好的，但归根结底最后还是要落到产品上来，正所谓“打铁还需自身硬”。“我们的产品一直是在不断更迭的，绝对不能固步自封。”在介绍今年新出的香氛系列护手霜时，曹爱国说道：“像我们刚到内地的时候，其实主打产品是护肤品和面膜，没想到无心插柳，打响了护手霜这个品类，那我们就得想方设法把这个品类越做越好。像现在护手霜的代工生产是大陆这边更强，那我们就把生产线放到大陆来；设计和创想方面台湾的同事更擅长，那就交给他们来挑大梁，定下大体框架之后再和大陆这边的同事们交流、碰撞，最后设计出全新的、适合大陆消费者的产品。”