文丨化妆品报记者  李娜

“那时候真的不知道，十年后我还在不在这个行业。”回顾、检视2012年的初心和梦想之际，广州李记包装科技有限公司（下称李记）总经理李道扬显得十分坦然。即便不知道十年后的命运，李道扬依然坚定地选择了跟《化妆品报》合作，并连续两年慷慨赞助化妆品报年会，这在当时的包材商中，是少有的智慧。

广州李记包装科技有限公司总经理李道扬

十年间，李记包装的体量翻了三倍；接触过的客户不下千个；从一个卖玻璃瓶的材料供应商成长为集产品开发、模具&文案设计于一体的全案供应商。谈及过去的十年，李道扬感慨万千。他说，“过去十年，一年一个样，每一年都在变，方法论下一年就失灵，你不能用上一年的思路决定今年怎么做。”

彩妆崛起 护肤抵达单品时代

十年间，李记包装接触过近1000名客户，但客户群依旧保持在300个左右，90%的客户都是国内品牌。尽管客户总数变化不大，但客户层次一直在变。十年前，彩妆品类占李记包装业务总量不到10%，但如今，已经接近40%。

李道扬告诉《化妆品报》，从品类来讲，过去十年变化最大的就是彩妆，彩妆的需求增长很快，尤其是粉底、隔离等底妆品类。十年前，没有人会知道完美日记、花西子、珂拉琪、蜜丝婷的彩妆，但是十年后，它们已经晋级头部榜单。

李道扬至今还记得完美日记的第一单——1万瓶小金钻的粉底液，没过一周就追加了5万瓶。到了2018年，这个数字已经上升到每个月100万瓶。至今，李记仍是完美日记的战略供应商。

从产品来讲，SKU缩减趋势明显，单品成功取代全系列套盒，成为最多人采用的订单模式。这一点，“华熙生物表现最为明显，它们都是以爆品来打”。

十年涨价4次 总幅上涨30%

受上游原料上涨影响，玻璃包装过去十年涨价4次，价格总涨幅约30%。“这是一个十分成熟的行业，随行就市的价格上涨客户都理解，涨价的部分也不会变成我们的利润，相反，我们的整体毛利润和净利润都下降了，市场已经进入到了以量换价的阶段。”李道扬表示。

过去十年，李记的起订量变化不大，从五千到两万瓶均有之，100万瓶的大单也很常见。这就不得不说到李记包装的公模数量。2012年，李记的公模仅150套，现如今公模单品已经超过2000个，系列已经550多套。“如果公模少的话，就要去开私模，起订量也会变高；而公模多，可以先小批量推广试销，卖得好的话再大批量去做，这是客户最喜欢的做法。”

据悉,完美日记的第一批10000瓶粉底液，就是用的李记的公模；而珂拉琪的粉底液第一批使用的就是公模，后来加多了一个配件处理——在盖子上加了宝可梦皮卡丘的造型，做了升级款的私模。

精进工艺 唯创新永无止境

十年间，“广州李记包装材料有限公司”更名为“广州李记包装科技有限公司”，展现了李记对产品工艺的精益求精。

实际上，玻璃包材是一个十分传统的行业，它对经验的要求远高于对专业的要求。在这个行当里，硅酸盐专业的高材生，不见得能做出合格的玻璃瓶；但同时，它又是一个常做常新的行业，将各种应用嫁接到玻璃上，总能产生令人意想不到的创新效果。

 玻璃是一种非常传统的材料，它安全又环保，符合当下和未来的需求。据李道扬介绍，近几年，李记突破了很多新工艺，通过重新组合和打样，将纳米电镀镀在玻璃上，形成了新的工艺，此外，贴花、光学镀、3D打印等多种工艺也被陆续应用在玻璃材料上。而原本用在汽车和茶具行业的水转印技术，现在可以用在玻璃上，以满足化妆品品牌在包装上对绿色和天然风格的诉求。“很多护肤品的‘木盖’，它其实不是木头做的，而是用了水转印的工艺。”李道扬介绍道。

拒绝诱惑 只为“良币”客户

“你知道为什么几年前微商都特别喜欢卖面膜吗？”李道扬反问记者。

他说，很大一方面的原因在于面膜包材的出货速度跟得上。护肤品尤其是高端护肤品，一般选用玻璃瓶，但玻璃瓶的出货速度比不上面膜的铝箔袋，无法满足客户对货期的要求。

微商和直播品牌，对包材品质没有太多要求，但对货期要求非常苛刻。往往第一批1万瓶还没做完，第二批10万瓶、甚至第三批20万瓶的订单就来了。前两批可能还没问题，但是到第三批的时候，会忽然遇到产品滞销、不好卖、客户消失等情况，而通常这种情况出现时，客户之前付的定金不足以抵扣第三批的成本。

“这是一个劣币驱逐良币的市场，他们的价值观和我们的运作思路不符，这十年，行业变化很大，但始终不变的，是我们对品质的追求，李记会选择跟公司价值观一致的客户。”提到微商和直播客户的大爆发，李道扬认为，这一波所谓的市场机会，“某种程度上，我们是‘错过’了，但另一种意义上，也可以说，是我们‘躲过’了。”

布局华东/落户白云美湾 “李记包装”扬帆再起航

李道扬认为，中国化妆品市场就看珠三角和长三角，这两地的生产企业是最多的。现在的物流虽然发达，但是沟通、配合以及看产品，都要在场景中才能感受它。基于此，2015年5月17日，李记上海新公司正式成立，吹响了包材跨区域竞争的号角。

2016年，为了搭建团队，稳定客户群体，李道扬日夜兼程，奔走在上海和广州两个城市，这于他而言，几乎可以称作是二次创业了。经历了三年的投入之后，2018年，李记上海公司的业务基本稳定，到2021年，营收已经突破6000万元，比2015年翻了3倍。 

2018年，白云区出台实施《化妆品产业提质增效三年行动计划》，全力将化妆品产业打造为千亿级区级支柱产业，最终形成极具区域影响力的“白云美湾”。作为首批入驻企业，2020年3月，李记包装同广州悦荟化妆品有限公司、广州花出见生物科技有限公司、广州优理氏生物科技有限公司、广州市千彩纸品印刷有限公司、广州李记包装科技有限公司、瑞合（广州）控股有限公司、广州市名花香料有限公司、播恩生物技术股份有限公司、广州诗妃化妆品有限公司和广东宏野控股有限公司等十家企业与白云区政府现场签约。

据悉，李记此次签约的项目占地30亩，建筑面积预计在7万平方米，建成后可把目前分散的生产基地集中起来，未来集生产、研发、包装、自动化物流、仓储于一体，为企业发展提质增效。李道扬说，“中国市场很大，我们还有很大的增长空间。”未来，我们希望成为中国化妆品行业里最大的护肤品包装企业，我们认为，白云美湾这个新场地，可以支撑我们未来十年的发展。”