文丨化妆品报记者 肖红
6月23日，哈尔滨敷尔佳科技股份有限公司（下称“敷尔佳”）回复了来自深交所的第二轮问询，并更新了2021年的业绩数据。
数据显示，2019年至2021年，敷尔佳分别营收13.42、15.85、16.49亿元；归母净利润分别达到6.61、6.48、8.05亿元，2021年敷尔佳毛利率增长至81.95%。
2021年12月31日，敷尔佳发行上市审核被深交所中止，原因系IPO申请文件中记载的财务资料已过有效期。敷尔佳相关负责人曾就此事回复《化妆品报》：资料已提交，（深交所网站）马上会显示“恢复审核”, 且中止上市一事不涉及其他原因。
经历上次上市中止风波后，敷尔佳迎来此次第二次审核。根据《第二轮审核问询函之回复报告》（下称《报告》），深交所在问询函中列出了包括创业板定位、各渠道销售、营收和投入等16大类、共计超100个问题。
销售费用超2亿元 研发投入不足0.1%
据《化妆品报》此前报道，敷尔佳前身为黑龙江华信药业，于2015年起销售哈尔滨三联药业旗下面膜。2017年，敷尔佳正式成立，产品线包括医疗器械类敷料产品和功能性护肤品等，主打敷料和贴贴膜等品类。
作为后起之秀，敷尔佳在市场上的声量不小。无论是与李佳琦合作，还是“综艺节目《牛气满满的哥哥》《中餐厅》的冠名商”，都离不开敷尔佳在互联网营销的豪掷千金。数据显示，敷尔佳在2018年至2020年销售费用分别为2137.03万元、1.15亿元、2.65亿元，其中，用于电商、直播平台推广的费用分别达到234.64万元、7031.75万元、1.66亿元。
与在营销上不吝投入相比，敷尔佳在研发上投入甚微。招股书显示，2018年至2020年，敷尔佳在研发方面投入分别为 30.78 万元、60.39 万元、147.97 万元，分别在营业收入中占比为 0.08%、0.04%、0.09%。
在研发人员方面，2021年，敷尔佳的研发人员从2人增至10人。在专利方面，招股书显示，截至2021年8月末，敷尔佳仅有1项外观设计专利，发明专利和实用新型专利空缺，类比同类型企业，巨子生物已拥有75项专利，创尔生物也获得专利45项。
此前，敷尔佳在申报中表示公司核心技术为产品用料配方及配比和生产工艺等，其中生产工艺属行业通用技术，产品用料配方及配比系非专利技术。在《报告》中，敷尔佳对深交所问询的创业板定位问题作出回复，称自身的核心竞争优势集中于行业中游的品牌赋能环节，与同行业可比公司相比，涉足上游原料端研究较晚，目前已通过外部合作提升研发实力。
渠道布局多元化 价格体系遭问询
从销售渠道来看，敷尔佳的多元化渠道布局包括线上直销、代销、经销与线下经销。其中，线下经销为敷尔佳主要收入来源，根据招股书，2018-2021年，该渠道贡献占比分别为88.15%、76.93%、74.33%、63.77%。
多元化渠道布局给敷尔佳带来高营收回报，而硬币的另一面是较大的价格差异和混乱的价格体系。在《报告》中，深交所也针对销售价格问询敷尔佳在报告各期线上直销单价显著高于经销单价的原因及商业合理性。
对此，敷尔佳披露了主要产品类型在不同销售渠道的单价、单位成本及毛利率变化情况。《化妆品报》查询发现，2018-2021 年度，敷尔佳线下经销医疗器械类产品的单价分别为 37.86 元、42.48 元、42.70 元及 42.27 元。报告期内，敷尔佳主营业务产品在线上直销渠道的每盒单价分别为 86.56 元、70.44 元及 67.59 元，整体呈下降趋势。
敷尔佳在《报告》中表示，价格差异的原因主要系直销模式需承担较高的营销推广支出；而经销模式下经销商承担了更多的推广职能及终端销售运费，且较直销模式单次销售规模效应更明显，可摊薄人工及宣传推广等相对固定成本。
存在大量非法人经销商
目前，我国对医疗器械实行分类管理，按风险程度由低到高，依次分为I类、II 类和III 类。自 2021年 6 月 1 日起，监管对整个医疗器械类敷料行业的所有类别医疗器械的生产、经营及流通等环节均提出了更加严格的要求。而敷尔佳医用透明质酸冷敷贴属于二类医疗器械，销售此类产品需要取得相应的经营资质。
值得注意的是，敷尔佳在销售过程中存在大量非法人经销商。根据《报告》，2018年至2020年，敷尔佳非法人主体经销收入分别为8770.52万元、2.93亿元、4.30亿元。《报告》显示，深交所也针对敷尔佳存在大量非法人经销商的事实进行重点问询。敷尔佳回复表示，在触及终端客户，提升产品品牌力等方面，非法人经销商在皮肤护理产品行业中具备一定的合理性、必要性。不过，敷尔佳同时也强调其已经对非法人经销商进行规范整改，将终止原个人经销协议，原有个人经销商与公司建立的合作经验及渠道资源将主要通过法人企业的形式继续延续。
自去年以来，占据了国内贴片类医疗器械类敷料产品的主要市场份额的“三巨头”纷纷谋求上市，敷尔佳、创尔生物、巨子生物陆续冲击“械字号第一股”，但IPO情况均不明朗。
实际上，我国医用皮肤修复敷料行业近年来正处于快速发展的阶段，在监管尚未收紧时，不少械字号敷料更是依靠功效擦边赚的盆满钵满。不过，随着有关部门的强效监管，这类企业的疯狂吸金之路也戛然而止。
“不仅是监管趋严，对于一些微商起家的所谓医美面膜企业而言，原来的销售模式已经走不通了。”某业内人士表示，随着线上渠道的占比越来越重，原来能轻松获客的微商品牌和企业需要付出的成本也越来越高，“更重要的是部分企业缺乏核心竞争力，即便毛利率超过80%，不规范经营、没有品牌壁垒的企业终会被市场和资本淘汰。”